התלות בגורם מימון אחד מסוכנת לעסק. גלובס. ענת כהן. 22 במרץ, 2006.
על בעל-עסק לשאול את עצמו: למה אני צריך אשראי והאם אשראי בנקאי הוא הכדאי. עדיף לגוון את מקורות האשראי לגופים מתמחים כמו בנקי משכנתאות, פקטורינג וליסינג
כמעט כל עסק נדרש להתמודד עם סוגיות של מימון, בין אם מדובר בשלבי ההקמה או בשלבים מתקדמים יותר של התרחבות וצמיחה. מסקר שערכה קבוצת Profit לייעוץ שיווקי, עבור חברת אובליסק-ליווי-פיננסי, עולה, כי 98% מבעלי העסקים נוטלים מימון מהמערכת הבנקאית. הבנקים הם המנוף הפיננסי העיקרי של עסקים בישראל, וכמו כל ספק אחר, הם אוהבים להרגיש שהם בטוחים.
לדברי רונן נורני, מנכ"ל-משותף באובליסק, קשר ותלות בגורם מימון אחד בלבד, עלולים למנוע מהעסק את יכולת ההתפתחות ואף לפגוע בפעילותו השוטפת. כאשר בעל-עסק זקוק לאשראי לצורך פעילותו השוטפת, או שהוא זקוק לכך לשם הרחבת היקפי הפעילות, עליו, לפני הכול, לאפיין את צורכי המימון שלו.
" כיצד עורכים את אפיון הצרכים באופן מקצועי?
"בעל-עסק נדרש לשאול את עצמו שאלות כגון: למה בכלל אני צריך אשראי, והאם אשראי בנקאי הוא הפתרון לכך? במקרים רבים הנטייה היא לרכז את האשראים במערכת הבנקאית, אולם במחשבה ארוכת-טווח עדיף לעיתים קרובות לגוון את מקורות האשראי לגופים המתמחים בתחום ספציפי. למשל, בנקים למשכנתאות למימון נכסי נדל"ן, פקטורינג למימון יצוא או ייבוא או להארכת אשראי הספקים מחו"ל, מימון חשבוניות, חברות ליסינג מתמחות לרכישת רכבים, ציוד ומכונות וכו'".
" לאילו רכיבים, בנוסף למחיר האשראי, מומלץ להתייחס בבחירת המימון?
"מעבר לחשיבות מחיר האשראי שעליו אין חולקים, ישנו משקל גבוה לשיקולים כגון הסיכון בעסקה, מקור הסילוק של האשראי, יכולת פירעון מוקדם/מימון חוזר, ערבות הבעלים ועוד. לגיוון מקורות האשראי יש לעיתים גם יתרון מול המערכת הבנקאית, כיוון שחלק מהפתרונות הללו משפרים יחסים פיננסיים ובהרבה מקרים גם חוסכים עלויות. למשל, במצב שבו ספקים מחו"ל מוכנים לתת הנחה משמעותית על תשלום במזומן".
" כיצד נכנס למשוואה מערך הביטחונות של הפירמה?
"נושא זה הוא הפתוח ביותר לפרשנות מכל הנושאים האחרים, ולכן המרווחים בו הם גדולים יחסית. בעל-עסק שואל אותי משהו כמו 'כמה שווים הביטחונות שיש לחברה שלי?' ואני עונה, כי תלוי את מי שואלים. המערכת הבנקאית בהיותה מוכוונת לצמצום חשיפות, מתריעה מיד עם יצירת חוסר ביטחונות, ודואגת לסגור פער זה לטובתה. "אלא שאותה מערכת בדיוק אינה עובדת הפוך. ומכאן משתמע, כי כל לקוח חייב לשאול עצמו מהו יחס האובליגו-ביטחונות שלו, ואם ישנו עודף ביטחונות - לפעול לשחרור הביטחונות המיותרים. נושא הביטחונות נתון לפרשנות כלכלית ורגשית (כמה שווים החייבים שיש לי? כמה שווה הערבות האישית שלי?), ולכן החשיבות הגבוהה שיש להובלה מקצועית של מו"מ מול מקור המימון.
"מעבר לעבודה הכלכלית, שאמורה לתת ערך אמיתי לביטחונות, ישנו ממד נוסף הקשור למערכת היחסים מול נותני האשראי השונים, ולכן לא ניתן להסתמך על בדיקה כלכלית בלבד. גם הבנקים משנים גישה על-סמך ניסיון מצטבר שלהם. ולראיה, ההחמרה במדיניות הערבויות האישיות של בעלי חברות לאחר קריסת רשת קלאב-מרקט".
" אלו הסכמי-עבודה שכיחים קיימים עם המערכת הבנקאית?
"הבנקים, שחשיבותם היא בעצם היותם ספקי האשראי הגדולים במשק, עובדים בעיקר באחת מהשיטות הבאות:
"שעבוד שוטף כללי - מצב שבו משועבדים נכסי החברה לבנק או לכמה בנקים. במצב זה, עבודה עם בנק נוסף יכולה להיות במסגרת מכתבי הסכמה מהבנקים המחזיקים בשעבוד, או בשעבוד ספציפי של ביטחונות חיצוניים לחברה.
"שיעבוד שלילי - משמעות המונח היא בעצם התחייבות של מקבל המימון שלא לשעבד את החברה לבנק אחר, או לכל גורם אחר, בכך נוצר מצב שבו אין בנק שלו זכות קדימה מתוקף שיעבוד. היתרון הגדול של השיטה הוא, שכל בנק חדש יכול להיכנס לעבודה כל עוד לא ידרוש שיעבוד לטובתו. שיטה זו מתאימה לחברות בעלות שיעור הון עצמי גבוה, וכוללת לעיתים גם מרכיב מחויבות לאמות-מידה פיננסיות, כגון יחס הון עצמי, משיכות בעלים ועוד.
"ללא שיעבוד - שיטה המתאימה ללקוחות עם אשראי נמוך, או עם לקוחות בעלי בטוחות חיצוניות או לקוחות חזקים מאוד.
"גידור סיכונים - ברשימת הסיכונים הפיננסיים של עסק ישנם סיכוני חשיפה למט"ח או שינוי מדדים, סיכונים מסחריים, סיכוני ירידת ערך מלאי ועוד. הפתרונות המופעלים לנטרול החשיפות האלו מתחילים בכלים כמו אופציות מסוגים שונים להבטחת שער מט"ח מסוים, ממשיכים בגידורים פנימיים של הפירמה, למשל באמצעות אשראי מט"ח כנגד תקבולי מט"ח צפויים וכלה בפתרונות מיוחדים הנתפרים לצורכי הלקוח על-ידי גופים מתמחים, כגון ניכוי תקבולי ייצוא צפויים מראש, וקבלת כיסוי למקרה פשיטת-רגל של הלקוח בחו"ל".
" מה היית מציע לשקול בהקשר של עלויות המימון?
"כיוון שלא כל חלופות המימון זהות, ישנה חשיבות גבוהה לבדיקה מקיפה של העמלות ומרווחי הריבית. מו"מ מקצועי מסתמך על נתונים פנימיים של הפירמה (היקפי פעילות, צפי גידול, סטטיסטיקה על מאפייני הפעילות, ריכוז העמלות והריביות המשולמות כיום, ניתוח מבנה האובליגו והערכת שווי הביטחונות), וגם על נתונים חיצוניים (כמה לקוחות אחרים משלמים). "חשוב לאסוף כמה שיותר מידע, לסנן מידע שגוי/מטעה, לנתח את החשיבות שלו, להבין את המשמעות הכספית שלו, ולקבוע אסטרטגית פעולה למימוש האינטרסים"."
למאמר המלא כפי שהופיע באתר גלובס:
